编辑导语：SaaS大规模着陆难以实现，其背后的影响因素在于复制SaaS职能业务不太适合国内企业服务市场，相比之下，服务型SaaS着陆会更容易。那么，国内SaaS创业，如何找到合适的落地方式？
上一篇文章《对标与复制》不在中国SaaS后台收到了很多信息，可以概括为三个问题:
你能详细解释为什么复制吗？SaaS会有出路问题吗？如果要SaaS什么样的创业SaaS有出路？现在怎样才能做到SaaS找到出路？其实出路只是一种口语表达，其实意思是大规模落地。
一、IT型SaaS和服务型SaaS海外SaaS有成千上万的公司，不仅像Salesforce、Worday、ServiceNow这样的明星企业；更多的是分布在各个细分领域的服务商，没有任何知名度。你可能根本没听说过，比如Samsara、ResQ。
他们的业务细分到什么程度？前者专门为企业车队管理服务，其客户不乏世界500强企业。后者业务领域较窄：专门为餐厅提供烤箱、冰箱、微波炉等餐饮设备的维修服务管理。虽然它在世界上只有5000多个客户，但肯德基、必胜客和汉堡王都是它的客户。
SaaS但从业务形式的角度来看，分类有很多种，SaaS可分为两类。
一类SaaS现有企业信息系统中的职能业务，如HR、CRM。为了减少IT系统内部的业务成本和提高服务效率SaaS化替代。他们只是生意SaaS业务本身并没有改变。
虽然符合商业模式SaaS但本质上，它们仍然是软件，重点是软件，而不是服务。
所以我们称之为IT型SaaS，主要面向大企业。
另一类SaaS源于行业现有的服务需求。或者因为业务太窄或者规模太小，简而言之，这类服务没有明确的分类和定义，专门为它们服务的信息系统也很少。比如上面提到的Samsara和ResQ业务属于这类。
事实上，它们更符合SaaS利用软件提供服务的本质，重点是服务，而不是软件。
所以我们称之为服务型SaaS，它主要面向SMB，或大企业的非核心业务。
这两类SaaS在海外企业服务市场，有较好的落地性；但在国内企业服务市场，落地性差异很大。
为什么复制业务难以大规模实施？海外SaaS增长红利来自企业信息系统业务SaaS需求强劲。特别是在经济衰退的背景下，为了减少IT投资及相关成本，提高业务支持能力，企业开业SaaS替代过程，SaaS业务比例迅速上升。
同时，这也是为了SaaS企业进入企业服务市场提供了机会，IT型SaaS是海外SaaS的主流。
于是，IT型SaaS自然也成了国内SaaS复制主要目标。但是，复制的SaaS但没有想象中的成功。着陆很难，更不用说大规模着陆了。
有人说国内信息化应用能力差，企业管理水平差等，其实不是这些原因。
最根本的原因是这些分离SaaS面向大企业的职能业务。大型企业不能仅仅依靠某项业务来支持整个企业的运营。说白了，没有系统母体，这些功能性业务将无法有效发挥作用。
由于大多数国内企业没有完整的信息系统，他们是孤立的SaaS很难评估企业整体经营的作用。
即使是复制的SaaS业务，做了大量的本土化改造，但落地性还是没有多大提高。
事实上，销售最受落地影响，甚至比企业软件更难销售。获得客户的巨大成本和漫长的时间CAC payback，如果不依靠持续融资，很难生存。
三、为什么服务型SaaS更容易落地相反，选择服务型SaaS创业，更容易落地。
因为服务型SaaS由于确定的服务需求，规模化实施不是问题。仅凭这一点，它就比IT型SaaS走捷径。
另外，服务型SaaS还有IT型SaaS它们没有三大优势，所以它们更具规模化落地能力。
1. 去IT化IT型SaaS其实，最好的SaaS，客户对技术平台没有感觉，这对销售、推广、培训和采用都非常有利。
事实上，客户对你的技术和平台并不感兴趣，但技术的复杂性会让他们害怕。
2. 业务成果导向IT型SaaS解决方案和功能导向；服务型SaaS是业务成果（business outcomes）导向的。只有客户产生业务KPI焦虑会考虑使用服务来解决问题。
把东西卖给顾客和顾客主动买是两码事。
3. 业务买家付费IT型SaaS将软件卖给组织；服务型SaaS将服务卖给一线业务用户。
只有到了付费的时候，你才能看到它们有多不同。
利用这三个优势，可以降低客户获取成本，提高销售效率，实现大规模复制。即使没有融资，能生存。
事实上，我看到了很多服务型SaaS包括我们公司在内的平均公司CAC payback周期可以缩短到一年甚至几个月。
四、规模落地规模化离不开标准化，即没有标准化就不可能实现规模化，也不可能实现规模化SaaS，也失去了创业的意义。
SaaS不是标准化的产品，而是标准化的服务，不同的产品可以提供相同的服务。所谓标准化，不是一般的意思；而是指特定领域的标准化。
着陆意味着客户使用并继续使用。
现在我们把这些概念放在一起，所谓的规模着陆，不是少数不同行业的客户，而是同一行业或同一领域的客户可以使用你的SaaS。
选择IT型SaaS由于难以大规模落地，创业公司越来越焦虑。
他们总是认为自己的产品不够好，所以一次又一次地迭代，但情况仍然存在。也有专家和投资者下场支招，认为是PMF、PLG等等。
显然，这不是问题的核心。
IT型SaaS本质上，大规模实施的问题是将依赖系统的业务分开，应用于未定义的业务领域。
IT型SaaS和服务型SaaS，原本是SaaS创业有两个不相交的方向。但要解决规模落地问题，必须将两者结合起来。也就是说，首先关注一个细分的业务领域，实现该领域的大规模实施，然后扩展到附近的其他业务。
比如工厂级MES，将生产管理缩小到车间层面，就有可能实现大规模实施。因为在这个层面上，业务更多KPI焦虑是顾客必买的理由。
实际上，在IT型SaaS和服务型SaaS还有另一种SaaS。这种SaaS困难在于：IT型SaaS可以依靠概念融资，服务型SaaS现金流可以自己解决。假如两头都想占，但又不靠谱，那么难免情况会更加尴尬。
不管是什么类型的SaaS，大规模落地是充分必要的条件。如果你尝试了所有的可能性，还是不能大规模实施？
那就该停下来，考虑换个方向，一条路跑不到黑。
作者：戴可；微信官方账号：ToBeSaaS
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